Hoe creëert u leiderschap?

Kijk eens naar dit filmpje http://bit.ly/O9m2Z en laten we er wat lessen uit trekken.

Ook uit dit filmpje blijkt weer dat een leider het lef moet hebben om op te staan en risico te nemen.

Het moet voor anderen eenvoudig zijn om te volgen, het is van groot belang dat er op eenvoudige wijze een eerste volger kan aanhaken. De eerste die aanhaakt wordt door de leider als gelijke verwelkomd.

Feitelijk wordt de leider pas echt een leider op moment dat de eerste volger aanhaakt. De leider kan door de eerste volger uitgroeien van “eenzame dwaas” tot leider. De eerste volger is iemand met lef en feitelijk dus ook een leider. Leiderschap is in die zin ook het lef hebben om als volger aan te haken bij een individu die “iets” start en daarmee de komende volgers aan te voeren.

Op het moment dat er een nieuwe volger aanhaakt is er geen sprake meer van een stel individualisten maar is er sprake van een groep en daarmee sprake van nieuws en een grotere kans dat het nieuws zich verspreidt. De groep zal makkelijker nieuwe mensen aantrekken en er ontstaat een beweging. Hoe meer de mensen in het begin van de beweging aansluiten hoe meer ze zich een deel van de incrowd voelen en zo ook gezien worden.

Hoe meer mensen zich aansluiten, hoe minder riskant het is voor een individu zich er bij te voegen. Sterker nog hoe groter de beweging hoe meer kans dat men uiteindelijk als de “vreemde” uitzondering wordt gezien wanneer er niet wordt aangehaakt.

I. Misschien is de belangrijkste les uit dit filmpje wel dat leiderschap vooral ook is om het lef te hebben als eerste aan te sluiten bij een eenzame leider waardoor het fantastische idee van de leider wordt omgezet tot iets echts belangrijks en bepalends.

II. Een andere belangrijke les is dat een leider zich moet richten op het verkrijgen van “eerste volgers” en deze eerste volgers behandelt als gelijken en zo de beweging mede tot stand brengt.

III. Een derde belangrijk gegeven is dat de leider zich steeds bewust is van de stappen die hij/zij neemt en met welk doel deze stappen worden genomen.

Hoe bewust ga je zelf om met je eigen leiderschap, als leider of als eerste volger?

Welke les trek jij betreffende (jouw) leiderschap uit dit filmpje? Laat het ons weten op wr@consultaquila.nl

Waarom een directieve stijl niet vervelend of verkeerd is!

Wanneer wij aan leidinggevenden vragen welke stijl van leidinggeven zij prefereren dan geeft het overgrote deel als antwoord: of begeleiden, of participatie. Zelden zal de leidinggevende antwoorden dat hij of zij vooral een fan is van de directieve stijl.

Eigenlijk is dat best vreemd …., wanneer we naar synoniemen van het woord directief kijken dan worden daar genoemd: richtinggevend; richtlijn; voorschrift. Op zich termen die duidelijk verbonden zijn met de rol van leidinggevende. Echter op de een of andere manier hebben we toch een negatieve associatie met het woord directief, vreemd wanneer dit woord zo nadrukkelijk verbonden is met de leidende rol die ieder mens wel eens heeft!

Directief vertalen wij in deze context liever als duidelijk en helder. Het is een heldere en duidelijke stijl die de ander helpt om iets op de juiste wijze op te pakken. Sterker nog, het is een zeer motiverende stijl, je helpt de ander om iets op een goede wijze op te pakken. Het feit dat iemand weet hoe te handelen zal hem of haar helpen het goed te doen en zal veelal motiverend werken.

Hoe een directief gesprek op te pakken?

Kijk op de website bij “publicaties”, http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties

Hoe als leidinggevende daadwerkelijk participatief te zijn?

Toen ik in 1995 startte met mijn carrière als trainer werd ik door mijn ervaring met leidinggeven al snel gevraagd om ook trainingen te verzorgen voor het zogenaamde “middenmanagement” van onze klanten.

Ik kon de theorie goed verbinden met mijn praktijkervaring, zo dacht ik en zo dachten mijn collega’s. Dat was ook zo, maar het was ook behoorlijk confronterend. Ik kwam er al snel achter dat ik vaak geen goede manager was geweest. Ik vond mijzelf altijd zeer participatief, echter in werkelijkheid had ik gedurende mijn jaren als leidinggevende een behoorlijke “laissez- faire” stijl gebruikt. De medewerkers kregen alle ruimte om hun verantwoordelijkheden (niet) op te pakken. Het gevolg was dat ik in de praktijk, omdat ik vond dat dit bij mijn functie hoorde, al het werk dat hierdoor bleef liggen in mijn vrije tijd af diende te handelen.

Het voordeel van mijn persoonlijke ervaring was wel dat ik deelnemende managers in mijn trainingen kon wijzen op de valkuilen van de participatieve stijl en het feit dat de participatieve stijl zeker niet per definitie de beste stijl is. Daarbij weet ik inmiddels als geen ander hoe en wanneer een participatief gesprek te voeren.

Hoe een participatief gesprek op te pakken?

Kijk op de website bij “publicaties”, http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties

Het antwoord op de vraag “Wat motiveert mensen werkelijk?” is: Vraag het ze!

Vaak worden onze trainers benaderd met vragen over het motiveren van medewerkers. Hoe kan ik mijn mensen motiveren? Hoe weet ik wat mijn collega’s motiveert? Hoe bepaal ik of men optimaal gemotiveerd is?

Een hogere motivatie draagt bij aan een beter bedrijfsresultaat. Dat is iets wat we allemaal wel begrijpen. Alleen hoe die medewerker/collega nu te motiveren?

Wij willen u de komende weken steeds een stukje van deze puzzel gaan aanbieden en u wellicht zo helpen om te beschouwen of ook u de juiste keuzes maakt en wat u zelf kunt doen om de motivatie binnen uw organisatie hoog te houden.

Vandaag beginnen we met u een overzicht te geven van een aantal bekende motivatietheorieën. Zo bouwen we gedurende de komende tijd het verhaal op.

Kijk op http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties

Sluit u af of doe ik het….? – 8 fouten in verkoop

Het afsluiten van de verkoop is vermoedelijk voor veel verkopers het moeilijkste onderdeel van verkopen. Het moeten vragen om bevestiging van de order of opdracht wordt om meerdere redenen als moeilijk ervaren. “Misschien vraag ik het wel te vroeg in het gesprek.” “De klant zou wel eens nee kunnen zeggen.” “Misschien vindt de klant het wel wat erg bot als ik hem nu om commitment vraag.” Alsof de klant niet snapt dat ons doel van het gesprek toch vooral is het krijgen van een opdracht of order.

Tijdens de laatste fase van het commerciële gesprek zijn veel verkopers bang om de klant voor het hoofd te stoten of gewoon bang om eventueel een nee te horen te krijgen.

Dit leidt soms tot vreemde situaties: de klant wil wellicht beslissen maar krijgt alle tijd van de verkoper om in de nabije toekomst een conclusie te trekken; de klant wordt soms niet eens gevraagd om conclusies te trekken; soms ook wachten verkopers op de klant in de hoop dat hij of zij het dan maar concreet maakt. Je ziet de verkoper denken “ik ben tot hier gekomen, maar hoe nu verder…?”

Juist het afsluiten van het verkoopgesprek is betrekkelijk eenvoudig …. als we tenminste een goed commercieel gesprek hebben gevoerd, waarbij we veel over de klant en de klantwensen te weten zijn gekomen. Juist de laatste fase van het commerciële gesprek kunnen we ons richten tot een aantal simpele afsluittechnieken. Onze goede wil en goede houding hebben we voldoende (en oprecht) laten zien, zodat we nu gebruik kunnen maken van een aantal beproefde technieken. 

Lees voor een uitgebreid verhandeling over afsluiten onze publicatie op internet: http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties                                                                                                                                    je vindt hier meer publicaties over mogelijke fouten in het verkoopgesprek.

Beste klant zeur niet zo …. ! – 8 fouten in verkoop

Vol vuur was mijn potentiële klant aan het praten over zijn bezoek aan de Sneekweek, ik kreeg van alles te horen over de sfeer en de wedstrijden. Het kon me echter niet bekoren. Als er iets is waar ik niets mee heb dan is het wel met zeilen! Ik wilde graag de afspraken met deze klant concreet maken en daarbij kon ik weinig geduld opbrengen om te luisteren naar verhalen over de prestatie van zijn zoon in de laser klasse. Stel je voor dat hij tijdens al dat gezeur over de Sneekweek wellicht op andere gedachten komt,  … ik moet het nu afronden, bedacht ik me.
Ik onderbrak de klant – “… ja leuk, maar….. zullen we nu eens kijken hoe we onze samenwerking concreet gaan invullen? Daarbij heb ik niet zoveel tijd meer, want ik heb straks nog een afspraak” – loog ik om de druk nog wat te verhogen.

Wat deze verkoper niet heeft begrepen is dat hij zijn (potentiële klant) eigenlijk de boodschap heeft gestuurd dat hij geen echte interesse in hem heeft als mens. Sterker nog hij heeft de klant het gevoel gegeven dat deze zeurt! Op zijn minst heeft de klant dit signaal gevoeld en heeft de verkoper een kans gemist om de band met zijn klant te bevestigen en te versterken. Het gevoel dat nu bij de klant is ontstaan is het gevoel van zakelijke afstand in plaats van menselijke interesse.

Deze “haast” in verkoop, waarbij verkopers de menselijke kant opzij leggen (in de angst de verkoop alsnog te missen) is een vaak voorkomende fout. Door daadwerkelijke interesse te tonen voor de mens achter de klant bouw je aan je relatie en juist dat zal de kans op zakelijk succes alleen maar vergroten.

Hoe om te gaan met deze fase van “waarde geven aan je klant” wordt besproken in een artikel op onze website http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties. Je treft daar meer artikelen aan die ingaan op voorkomende fouten in verkoop.

Ik vind u erg duur! – 8 fouten in verkoop

 

Ik vind u erg duur …..! Met dit statement stopte ik de lofzang die de verkoper hield op zijn product (ik moet toegeven dat het voor ons een goede aanvulling zou zijn, maar er moet een fors bedrag voor worden neergelegd – zo dacht ik).

Ogenblikkelijk begon de verkoper enkele argumenten te herhalen die vanuit zijn optiek de prijs rechtvaardigden. Hij gaf me eigenlijk het gevoel dat ik zeurde.

“Toch vind ik het te duur…” stelde ik nog wat sterker, terwijl het prijsargument in mijn gedachten steeds helderder een blokkade begon te vormen. “Hoe komt u daarbij … geen van de andere leveranciers kan deze prijs/kwaliteit verhouding realiseren” zo ging de verkoper er tegenin. “Onzin” stelde ik vervolgens “…er zijn goede alternatieven”.

Wat zich had ontwikkeld als een prettig gesprek veranderde binnen een paar minuten in een welles – nietes discussie. De sfeer in het gesprek werd snel minder.

Een van de grootste blokkades in het verkoopgesprek is “het bezwaar”. Op enig moment zal de klant in het gesprek met (al dan niet terechte) bezwaren naar voren (kunnen) komen.

Een bezwaar leidt vaak tot een krampachtige reactie bij de verkoper. We gaan ons verdedigen of vallen soms zelfs de klant aan.

In basis zijn we gewoon bang dat het bezwaar er toe gaat leiden dat een potentiële verkoop niet doorgaat. Met een “alles of niets” houding gaan we de discussie met de klant aan. Ook leidt het er vaak toe dat we de klant gaan “compenseren” teneinde de verkoop toch te kunnen sluiten – zonde!!

Het zal je niet verbazen dat ook hierbij (zoals bij de andere omschreven fouten in verkoop) de oplossing vaak ligt bij de klant. Hoe een klant te betrekken bij het wegnemen van bezwaren – te duur; te lange levertijd; geen bekende in de markt; we hebben nooit eerder zaken gedaan; et cetera – daarop gaan we in doormiddel van een publicatie op onze website.

De eerste stap is onze perceptie van het bezwaar, zien we het als een obstakel of als een kans…! De ervaren verkoper zal veelal zeggen, “het uiten van bezwaren geeft aan dat de klant interesse heeft, wanneer een bezwaar op tafel komt begint de verkoop”. Dat is exact het soort houding dat verwacht mag worden van een goede verkoper ….hoe kan ik het bezwaar in mijn voordel laten werken?

Lees onze publicatie over bezwaren op internet: http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties

Laat me u uitleggen welke voordelen het u gaat bieden – 8 fouten in verkoop

 

Deze verkoper had veel tijd gestoken in het ontdekken van mijn wensen. De sfeer was prettig geweest. Vol enthousiasme stak hij vervolgens van wal om me te vertellen welke voordelen het me allemaal zou brengen.

Toch kon ik merken dat hij mijn situatie niet echt kende, dat is ook onmogelijk in een gesprek van 30 minuten. Een aantal “voordelen” herkende ik niet. En zijn argument hoe het product mij zou helpen efficiënter te werken, was absolute onzin. Ik begon me wat te ergeren aan de lofzang, aangezien sommige aspecten voor mij echt niet die toegevoegde waarde hadden die hij eraan gaf.

In ieder geval gaf hij me op deze wijze wel voldoende argumenten voor een pittige prijsonderhandeling……

Tja… dan hebben we als verkoper, geluisterd en vragen gesteld en mogen we als verkoper gaan praten, doen we het weer niet goed!

Nee…! Wederom geldt het credo “Wie vraagt die leidt het gesprek en bepaalt de richting”. Wanneer de klant de wensen heeft weergegeven en wij hebben aangegeven waar wij met ons product aan kunnen voldoen, willen we maar wat graag gaan toelichten wat dit hem/haar allemaal aan voordelen gaat bieden….. FOUT!

Stel ook nu de klant de vraag  … Laat de klant aangeven waarom een bepaald aspect van ons product voor hem/haar zo belangrijk is en welke voordelen dit allemaal wel niet gaat brengen.

Waarom de klant ook nu laten praten? We geven alvast 3 redenen:

1. De klant weet veel beter dan wij wat ons product in positieve zin gaat brengen (hij kent immers zijn situatie het beste);
2. We laten de klant graag in positieve zin praten over ons product. Hoe meer ik de klant kan laten praten in voordelen van ons product voor zijn/haar bedrijf, hoe liever. De klant is onder mijn leiding zichzelf aan het overtuigen.
3. We voorkomen dat wij – door teveel zelf te praten – de klant allerlei info geven die wellicht minder nuttig/noodzakelijk is. Veel klanten zullen dat soort info meenemen in de prijsonderhandeling, vaak ook leidt het tot verwijdering en verlies aan verkoop;

 

Op onze site gaan we verder op dit aspect van verkopen in! U vindt er artikelen die ingaan op de verschillende fouten die we soms maken in het verkoopgesprek.

http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties

Een leuk gesprek maar …… – 8 fouten in verkoop

 

……ik wist nog steeds niet wat deze verkoper voor me kon betekenen. “leuk om kennis te hebben gemaakt” gaf ik aan. “Ik zal uw documentatie nog eens doornemen … wie weet kunt u op termijn iets voor ons betekenen.”

Met een tevreden blik nam de vertegenwoordiger afscheidt, hij had duidelijk een goed gevoel over onze kennismaking. Hoewel het een prettig gesprek was had ik geen concreet idee wat hij voor me kon betekenen. “Wat was nu het onderscheidende aan hun producten range?; “Welk product paste nu het beste bij mij?”. Ik nam me voor om in mijn vakantie hun brochures eens door te nemen (tenminste …  als ik daar aan toe zou komen!)

Of verkopers nu veel over de kenmerken van hun product praten of dat ze juist veel vragen stellen en interesse tonen, te vaak zien we dat ze vergeten om de klant aan te geven dat juist zij met hun product op die specifieke behoefte van de klant kunnen inspelen.

“Dat is exact wat wij voor u kunnen betekenen!”; “Ons nieuwste model speelt precies in op dat probleem!”; “Juist wij hebben die kennis en ervaring in huis!”; …..

Het lijkt wel alsof – op het moment dat de klant heeft aangegeven welke behoeftes en wensen er zijn – we de rest van het gesprek willen overslaan en direct willen afsluiten.

De klant begrijpt echt niet vanzelf dat we kunnen helpen of dat we precies op die behoefte kunnen inspelen.

Hoe deze stap zinvol in te vullen?

Lees het artikel op onze website. U vindt er meer tips die betrekking hebben op aandachtspunten binnen de commerciële gespreksvoering.

http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties

U interesseert me niet echt! – 8 fouten in verkoop

Ik ben op zoek naar een lekkere fles wijn, antwoordde ik op de vraag “kan ik u helpen?”. “We hebben een rode in de aanbieding” gaf de verkoper mij aan. Eigenlijk zoek ik wit – zei ik – en het mag wel wat kosten want het is voor een speciale gelegenheid, “dan raad ik u deze top Chardonnay aan, slechts €25,00”! Dat ik niet hou van Chardonnay kon hij natuurlijk niet weten, ik gaf het aan “.. ik dacht meer aan iets van € 15,00” zo vulde ik mijn antwoord aan. Ook zijn tweede suggestie (een Riesling) kon me niet bekoren. De vraag wat ik lekker vind heeft hij niet gesteld. Ik gaf aan zelf even verder te kijken…., verliet de winkel en besloot eens te gaan kijken in het rek bij Albert Heijn. Wat de speciale gelegenheid was en wanneer en hoe ik de wijn zou drinken is me nooit gevraagd evenals de vraag wat mijn voorkeur was op basis van mijn ervaringen.     

U kent ze ….… verkopers die vol enthousiasme hun product/dienst of de kenmerken daarvan naar voren brengen. Hun gedrevenheid en enthousiasme leidt ertoe dat ze vanaf het begin hun product/dienst centraal stellen. Helaas zijn klanten veelal niet geïnteresseerd in ons wanneer we niet eerst (daadwerkelijke) interesse hebben getoond in hen. Klanten zullen je veel nuttige informatie verschaffen wanneer je de moeite neemt je in ze te verdiepen. Er ontstaat een band – een prettig gesprek – en je product of dienst kan worden aangeboden afgestemd op de wensen van de klant. De verkoop vindt plaats en beide partijen hebben geprofiteerd.

Lees op onze website artikelen met nuttige tips over het voorkomen van fouten in het commerciële gesprek. Zo ook hoe belangstelling te tonen voor de klant….!

http://www.consultaquila.nl/index.php/publicaties